【培訓學習】厲兵秣馬鑄鐵軍 蓄勢待發啟新程——杭州建工集團開展經營專題“杭建研習社”活動

來源: 發布日期:2021-09-06 點擊:

為提升經營管理水平,助推企業高質量發展,9月2日-4日,杭州建工集團開展了2021年第二期(經營專題)“杭建研習社”活動。集團經營部經理文云峰和相關工作人員、各分公司經營工作負責人員參加活動。本期研習社內容分為工作研討會和管理類培訓兩大部分。

9月2日下午,由經營部牽頭召開了經營工作研討會。簡單有趣的團建小游戲暖場后,學員們圍繞“當前經營工作的改進建議、公司經營形式的優劣勢分析、下一步經營工作任務目標”三個主題展開交流討論。大家暢所欲言,歸納總結常規問題,并提出一些切實可行的改進建議。

集團總經理宋志剛、副總經理邢軍作為特邀領導嘉賓,也參與到了本次經營工作研討會中。兩位領導認真聽取了各位學員的建議,并對下一步經營工作要求:一是要千方百計開拓市場,加大投標力度,積極跟進原有資源,不斷開拓新資源;二是要加強標前評審和合同把關,不能讓風控流于形式;三是要加強學習,提高專業水平和能力;四是要加強服務,處理好管理和服務的關系;五是要維護好與業主、與大客戶之間的關系,加強合作;六是要加強分公司與集團、分公司之間的信息交流和共享。





9月3日-4日,研習社學員們參加了時代光華《贏單六問—六招贏得大客戶》管理類課程培訓。盡管建筑企業經營與通常意義上的銷售工作存在著較大區別,但經營管理本質上是相通的,談判技巧是共用的,尤其對大客戶的營銷技巧,對公司的經營工作有很強的借鑒意義。


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我們節選了幾位學員的培訓反饋,一起來看看他們都學到了什么……


此次培訓學習的內容圍繞6個方面的問題展開:如何與客戶建立信任、知道我的位置在哪、究竟誰說了算、如何應對不同的溝通風格、沒有優勢我應該怎么辦、方案呈現和產品介紹應該如何做,盡管培訓內容主要是營銷方面知識的講解和滿滿的營銷策略、套路,但管理知識是相通的,對我們如何贏得大客戶是很大的幫助。

未來的競爭是管理的競爭。我們堅持大客戶、大市場、大項目、大基地戰略,首要的是提升管理水平,要提升管理水平,就要先學習好管理知識。培訓中講到約見大客戶要做好充分的準備,要有“有效的理由”,這樣才能讓客戶知道會談的真正目的,才能達到雙方溝通的預期效果。

學習的目的是為了更好的工作。通過這次學習,本人受益匪淺,開闊了視野,打開了新的思維模式,我認為學習可以讓我們工作更有章法,讓我們看得更遠、走得更遠。

——經營部 文云峰


本次培訓分六大模塊內容:掌握大客戶的“八大”銷售流程、清晰認識客戶的決策鏈、了解大客戶的四種角色、掌握四種類型客戶的溝通風格、了解優秀方案介紹的五種方法、了解產品介紹的兩大法則。這六大問題一直貫穿整個大客戶銷售過程,并且每一問針對不同的客戶參與者都要反復確定、反復分析,以真實地掌握每個客戶對待信息化、對待整個項目的看法,明白客戶究竟想要什么。拜訪客戶前的準備一定要充分,建立第一目標、第二目標、第三目標,除了隱性、顯性的需求,還要了解客戶對待項目,對待我們公司及個人的看法。通過了解客戶對方案的反饋類型及支持程度,系統地掌握項目不同階段的進展。我們需要建立大局觀,在資源投入前,應該清楚自身的競爭優勢與風險,這樣才能在競爭中給企業帶來最大的效益。

——經營部 豐燕


本次培訓以銷售視角講述了贏得大客戶訂單的幾個重要方面和方法,雖為銷售行業,但同建設行業開展經營業務拓展、客戶交流、項目跟蹤的方式方法基本一致。培訓闡述了從客戶接觸、推廣自身產品、拿下客戶訂單等環節重點需要關注的內容及可采取的方法,特別是分析大客戶需求的SPIN、FABE、SPAR等工具,應用于建設行業,即是:項目前期,了解項目信息、剖析項目需求、摸清決策者所向;投標階段,確保客戶需求,根據客戶特點調整談判策略;施工至竣工階段,及時回訪客戶,了解客戶后續需要,續接項目錦上添花,基本覆蓋了工程項目從跟蹤到交付,再到后續承接的整個過程,條理清晰,實用高效。這次培訓為我在今后的經營活動中提供了改進的方向和思路,下一步將認真體會這幾類分析工具,結合行業特點,好好運用。

——一分公司 張豐毅


通過此次培訓,我認識到了以下幾點:

1、沒有完美的個人,只有完美的團隊,我們每個人的能力都是有限的,只有我們有機地結合在一起,充分發揮自己的優勢,為著一個共同的目標前進,才能做的更好。我們要建設一流的團隊,創造一流的效益,在平時的工作中,我們要有強烈的客戶服務意識,站在客戶的角度為客戶服務,要以客戶的標準為標準,并要有超越客戶期望的標準,充分考慮到客戶的需求,急用戶之所急,想客戶之所想,讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復。只有這樣才能贏得更多的客戶,開拓更多業務,做大做強自己。還要特別注重細節,學會使用溝通的技巧,任何微小的失誤都可能決定成敗。

2、服務是關鍵。在市場競爭日趨激烈的今天,想要獲得客戶青睞,吸引更多的優質項目,新穎和完善的客戶服務是必須的,客戶服務的差異性形成了施工企業間的差異性,所以客戶服務是關鍵。在工作中,往往存在著某些或多或少不合理的東西,我們要調節好自己的情緒,保持一種積極的心態去對待,抱著更大的熱情去迎接挑戰。

——三分公司 王史超


課程總體上從識局、拆局、布局三個方面進行講解,并重點講解了如何應對不同的溝通風格、挖掘客戶需求的SPIN技巧、FABE技巧、SPAR技巧等基本銷售技巧。通過培訓,我們學到了贏單六招:如何與客戶建立信任、知道自己的位置在哪、客戶里究竟誰說的算數、如何應對不同的溝通風格、沒有優勢時我們該怎么辦、方案呈現和產品介紹該如何去做。

——市政分公司 羅基福


通過本次課程,系統地學習了拜訪客戶、交流客戶、挖掘需求、針對營銷、穿針引線、創造機會、分析要素、打動甲方、贏得訂單等諸多技巧。在市場拓展中,首先要懂得科學設定目標,尋找有價值的客戶資源,要懂得掌握項目的進程和摸清項目的價值,還要弄清項目的潛在對手及自身優劣勢;要學會揚長避短,用好自身資源乃至借助外部資源來為自己打造項目要素;要做好項目跟蹤的詳細準備,包括但不限于甲方客戶的購買需求、硬件要求、投資信息、決策要素等,即使是最功利的市場交易,也要用心用情地做好細致周到的服務。沉得下心、俯得下身、走得出去,用智慧和汗水“澆灌”訂單。

——八分公司 吳濤


作為經營人員,能和客戶進行有效的溝通是從事銷售工作的基本條件,因為客戶真實的需求信息是要通過有效溝通才能獲得,而要做到這一點顯然是不容易的。一是技術和服務方面要達到準入門檻,如果有自己獨特的優勢那就更好了,要讓客戶相信你的技術和服務是滿足他們的需求的;二是公司和項目人員,公司實力、專業技術能力以及項目人員的素質也是客戶所關注,客戶當然希望能和有實力、技術優越的公司合作。除了關鍵客戶的問題,還有個問題就是關鍵客戶的外圍關系,這里的外圍關系是指一般性參與人員和較重要的參與人員,如何跟他們打交道也很重要,不能馬虎,要是處理不好,也有可能會讓你滿盤皆輸。我通過這次學習,也了解了一些談判的技巧,如SPIN就非常實用,但是需要自己研究如何運用到平時的談判中,談判的最終目的就是為了成交,把自身推薦給客戶,獲得回饋,再多的招數也是為成交服務的,最重要的就是要在業主面前形成自己的優勢,才能把競爭對手壓制下去,獲得最終成功。

——鋼結構分公司 胡翰


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